AIに任せられる範囲が、この9月で営業の実行工程まで届きました。接触を作る作業が安くなるほど、GTM戦略で効いてくるのは誰に売らないかという線引きです。9月に出た3件の発表を、営業に関わる人が2〜5名の段階に引きつけて読み解きます。
Pickup：注目の技術
① Salesforceの機能が、CRMの画面を開かずに呼び出せるようになった（Salesforce）
Salesforceは2026年9月15日、同社のデータ・ワークフロー・業務ロジックを、人とAIが働くあらゆる画面へそのまま届ける層として「AIforce」を発表しました。CRMの画面を開かずに、外側のAIから中の仕組みを動かす構想です。Anthropicとの連携で提供される「Claudeforce」には、見込み客の開拓からパイプラインの整備まで37の営業スキルが最初から組み込まれると説明されています。同時に案内された「Agentforce Coworker」は、提供開始から35日で10万人が利用を開始したとのこと。
営業を立ち上げる側なら：37という数が示しているのは、営業の標準的な手順が製品の側に積まれはじめたことです。これまでなら、営業に関わる人が2〜5名の会社が自前で書いていた手順書──リストの作り方、初回接触の文面、商談後の記録の残し方。その一式が、契約した初日から手に入る形になりつつあります。ただ、配られるのは多くの会社に当てはまる平均的な正解です。自社の顧客が誰で、どの相手には時間を使わないのかは入っていません。ここを空欄のままにして37本の手順を走らせると、平均的に正しい接触が、自社には合わない相手にも同じ精度で届きます。
GTMエンジニアを目指すなら：同梱された手順をそのまま動かせる人と、どの手順を切って自社の条件を差し込むかを判断できる人。後者が担う範囲は、これから広がっていきそうです。
押さえておきたいのは、手順が配られるほど、手順の外側にある前提条件のほうへ差が寄っていくということです。
出典：Salesforce（2026年9月15日・本文は転載せず要約しています）
② メール配信の設計から成果確認までを、指示文ひとつで任せる機能が出た（PR TIMES）
Agos Labs Technologiesは2026年9月16日、AIマーケティング機能「Customer Engagement Agent」の提供開始を発表しました。テキストで指示すると、配信条件とシナリオ、メールの件名と本文までを設計し、顧客の行動や属性から配信対象を決めて実行、開封やコンバージョンの測定まで引き受けると説明されています。人が組んでいた配信設計の工程が、指示文の一行に畳まれた形。
営業を立ち上げる側なら：ここで仕組みの側へ渡るのは、送る判断です。これまでは配信リストを作る過程で、代表や営業責任者の目が一度は通っていました。この会社は前回断られている、この業種は導入の決裁に半年かかる、この規模は運用に耐えない。目視の段階で、そうした例外が静かに間引かれていたわけです。条件を書いて渡す方式に変わると、間引きは条件文の中でしか起きません。書かれなかった例外は、そのまま送信されます。悪気なく、全速力で。だとすれば、配信を自動化する前にやることが一つ決まります。**過去に手で外していた相手を、思い出して書き出しておく**ことです。
GTMエンジニアを目指すなら：設計を任される立場になるほど、問われるのは文面の巧さより、対象から何を外したかを説明できるかのほうへ寄っていきます。
知っておきたいのは、自動化で消えるのが作業時間だけでなく、目視のあいだに働いていた暗黙の判断でもあるということです。
出典：PR TIMES（Agos Labs Technologies）（2026年9月16日・本文は転載せず要約しています）
③ 社内で生成AIをどう使うかのひな型が、行政から配られはじめた（東京都産業労働局）
東京都産業労働局は2026年9月7日、中小企業向けのサイバーセキュリティ対策ポータルに、生成AIガバナンスの解説資料と社内ガイドラインの雛型を掲載しました。入力してはいけない情報を具体的に決めること、担当者の私的な利用が社内ルールの外で広がる状態を避けること。まずは1〜2ページの軽いルールから始める進め方も示されています。
営業を立ち上げる側なら：ひな型が公的機関から出てくると、社内向けのルールは短時間で整います。一方、ここで配られるのは「社内でどう使うか」の部分です。「社外の誰に向けて動かすか」は含まれていません。前者は多くの会社で答えが似るため、ひな型がそのまま効きます。後者は会社ごとに答えが違うので、どこからも配られない。営業でAIを使いはじめた会社が最初に手を止めるのは、たいてい後者の側です。顧客の名前を入力してよいかは1時間で決まり、この見込み客を追うかどうかは3か月決まらない、という状態。
GTMエンジニアを目指すなら：入力してよい情報の線引きは調べれば書けますが、追う相手の線引きは、その会社の受注と失注を見た人にしか書けません。
押さえておきたいのは、外から配られるものが増えるほど、配られないものの価値が上がっていく順番です。
出典：東京都産業労働局 中小企業向けサイバーセキュリティ対策ポータル（2026年9月7日・本文は転載せず要約しています）
3件を並べると、この9月に安くなったものがはっきりします。接触を作る工程です。手順は製品に同梱され、配信の設計は指示文に置き換わり、社内ルールのひな型は行政から届く。どれも、営業を立ち上げる会社にとっては追い風です。そして、どれも接触の量を増やす方向にだけ効きます。
増えないものが一つあります。断る速さです。営業に関わる人が3名の会社で、問い合わせが週5件から週20件に増えたとして、代表が「これは追わない」と言える回数は増えません。むしろ、全部に目を通せなくなった分だけ遅くなる。結果として、条件に合わない相手にも一次対応の時間が配られ、受注率だけが静かに下がっていきます。原因を探すなら、AIの精度より先に、追う相手の線が引かれているかを見たいところです。
だから、接触を自動化する前に手元へ置きたいのは4行のメモです。ICP（Ideal Customer Profile・理想的な顧客像）を丁寧に描く作業と並べて、外す側だけを名指しで書きます。
| 書く項目 | 書き方の例 | 書いていないと起きること |
|---|---|---|
| 外す業種・領域 | 個人向けの商材を扱う事業者は今期は追わない | 商談は生まれるが、提案の型が毎回ゼロから必要になる |
| 外す規模 | 営業に関わる人が1名以下の会社は対象外 | 導入後に運用する人がおらず、数か月で使われなくなる |
| 会わない役職 | 決裁に関与しない担当者だけの打ち合わせは受けない | 商談数は積み上がるが、次の一手が自社側に戻ってこない |
| いま断る理由 | 今期は機能Aを使わない会社には売らない（来期は見直す） | 断った理由が人によって違い、あとから判断を振り返れない |
4行目の括弧に、この表の使い方が入っています。除外条件は固定しない。営業の実行から戻ってきた事実で、四半期ごとに書き換わっていきます。この「設計して、実装して、現場の結果で直す」という往復こそ、GTMエンジニアリング──営業戦略を起点に、売上を生み出し続けるGTM（Go-to-Market）の仕組みを設計・実装・定着させること──の中身そのものです。そして、その往復の出発点である戦略の側も、机の上では完成しません。何を外すかを最初から正しく書ける会社はなく、1人目の営業が入ったあとに初めて見える境界があります。実行してから、ようやく引ける線。この前提についてはGTM戦略は、営業1人目が入る前に決め切れないで詳しく扱いました。今日の4行は、書き換えるための初版として置いておくのがよさそうです。
本記事の見解はWeaveXによるものであり、引用元各社の見解を代表するものではありません。
