営業支援ツールの定着は、入力の量ではなく見返す場面で決まる

営業支援ツール（SFA・CRM）を入れたのに、半年もすると営業担当が開かなくなる。この状態を「入力が面倒だから」と説明する会社は多いものです。ただ、利用をやめた現場の声を追うと、入力の手間より先に別の理由があります。入れたデータが判断に使われず、誰も見ないまま、入力の作業だけが続くからです。

入力の手間は、理由の一部でしかない

ハンモックが2021年9月30日から10月2日に実施した調査（従業員300名以上・SFA導入経験のある経営者・役員305名）では、SFAの全機能が使われない理由として、**習熟に時間がかかる（52.3%）**が最多でした。**入れたデータが活用できていない（30.1%）**が続き、**入力負担（28.0%）**は3番目に並びました。**営業が使いたがらない（14.0%）**も、7人に1人が挙げる理由です。

出典：ハンモック「SFA利用に関するアンケート」（2021年9月30日〜10月2日実施）。調査は2021年のものです。

入力の負担は、理由の中で3番目です。それより多かったのは、使い方を覚えるのに時間がかかることと、入れたデータが活用されていないことでした。入力の項目を減らしても、入れたデータが商談や会議で使われない限り、営業担当がツールを開く理由は増えません。

入力しても、見返す場面がない

営業が入力するのは、見返す理由があるときです。商談の前に前回の経緯を見る。週次の会議で案件の状態を確認する。こうした場面が設計されていないと、入力は報告のための作業になります。報告のために入れる情報は、中身が薄くなり、やがて「入れることが目的」になります。

ツールの画面に、見る理由がない。そうなると、数字は管理者が見るためのものになり、現場はそれを開く必要を感じません。定着しない会社の多くは、ここで止まっています。

定着は、3つの場面から設計する

入力の量を増やす前に、現場が画面を見る場面を決める。定着はそこから始まります。

• 商談の前：前回の経緯と次の一手が、画面に出ているか
• 週次の会議：管理者と現場が、同じ画面と同じ数字を見ているか
• 失注の後：失注理由を入れると、次に当たる見込み客の並びが変わるか

3つのうち1つでも欠けると、入力は報告に戻ります。失注後の場面が特に重要です。失注の理由が入っても、並び順や判定条件に反映されなければ、入力した人は結果を見ません。

必要なのは、ツールの追加ではない

ツールを替えても、外部に運用を任せても、判断に使われない入力は、どの方法でも同じように続きます。定着の条件は、入れたデータを毎週の判断に使う状態をつくることです。

当社（WeaveX）は、GTMエンジニアリングを、設計だけで終わらせない仕事として定義しています。CRMの項目や商談の段階は、現場がいつ画面を見るかと合わせて決め、毎週の会議で使われる状態になるまで支援します。詳しくはGTMエンジニアリングの考え方をご覧ください。